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【聚焦專題】PART2:嘗·培訓帶來的“多贏”甜頭

編輯:家居熱線 標簽: 經銷商 | 培訓會 2018-11-02
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企業早已深知經銷商的經營痛點,召開培訓會能為經銷商排除萬難,而在此機緣下出現的“風口”確是能為墻布產業發展帶來“多贏”甜頭。

嘗·培訓帶來的“多贏”甜頭

文/黃敏珊

為何要說培訓會是企業通往品牌化、專賣化最重要的通行證呢?大抵是因為企業早已深知經銷商的經營痛點,召開培訓會能為經銷商排除萬難,而在此機緣下出現的“風口”確是能為墻布產業發展帶來“多贏”甜頭,可以從多方面分析得知。

 

規避淘汰風險

墻布產業在2018年似乎過得并不安穩!在前段時間的展會上,便有大壯《墻布公司倒閉潮來了,上海墻紙展感受之二》文章的出現,讓大家開始警惕墻布產業未來或將出現的危機,也有某墻布企業發表的《墻布產業正處于供應鏈與終端市場的雙向洗牌階段》文章引發一定的關注度,同時,匯明的黃總在發布會的采訪中,也有提到2019年應該會有幾十家品牌商進入這個行業,來搶這塊蛋糕,所以對現在行業內做品牌的企業來講競爭壓力會更大;對經銷商來講,在團隊運營方面也會有很大的壓力。他認為2019年有可能是這個行業洗牌的一年。

相信同在墻布產業鏈的企業并不會忽略這場洗牌,但總會有心存僥幸的人坦言道:現在墻布的市場上,產品已經大同小異,不管裝修效果如何,只要能做定制,滿足消費者的需求,就能繼續生存下去。而初入行業的小編卻認為,往往被行業淘汰的大多就是這樣“以不變應萬變”的企業!仔細想想,如果定制就能生存下去,那么為什么更多的大牌企業去發展專賣化、品牌化、布局軟裝/整裝呢?而他們又為何不惜重金砸在一場又一場的培訓會、一名又一名明星代言人身上呢?所以,我們應該向不求變的企業、不思變的管理層說:“NO!”我們應該去做行業洗牌后的黑馬,我們應該去布局更全面的戰略方向,而培訓會,便是墻布企業的考慮之一!

墻布企業在這場行業洗牌中,大抵應該是危機感最強烈的,因為墻布企業不再面臨著單向洗牌,在專賣化、品牌化發展跨入行業后,供應鏈與市場資源爭奪的雙向洗牌便虎視眈眈。在上海展會上,或許我們能最直觀看到的情況是墻布已經占領原屬于墻紙的市場,正如大壯所說:“墻紙展上沒有墻紙了?!”但在走訪期間,我們也看到擁有較大流動資產的“窗簾企業”直接走品牌路徑,殺入墻布產業之中,發布的墻布新品也比原墻布二三線品牌更加奪人眼球。正所謂“螳螂捕蟬黃雀在后”,墻布企業也該開始擔心窗簾會用哪些手段來奪取墻布的市場份額了。

為了應對這場戰爭,墻布企業正在大規模鋪設的“培訓會”究竟會起到哪些作用呢?首先,當初墻布企業的興起是因為“無縫”二字才迅速占領墻紙的市場,直接打破墻紙原先的兩點缺漏:一是商業模式不成熟,導致施工質量不能保證,二是低價競爭,導致產品質量不斷下滑。雖然墻紙企業后來吸取經驗,不斷轉變生產方式,甚至是嘗試與墻布融合,這是好的趨勢,卻并不是回歸到曾經的風光年代。而墻布企業這一突然爆發期,偏偏就造成了行業內的經銷商知識體系不完善、營銷策略跟不上、行業情況不了解、市場排查不到位等等硬傷,所以“培訓會”如春筍般的冒出,便是打著要根治經銷商面臨經營規模限制門店發展、經營渠道固定單一、經營思路陳舊保守、門店管理混論無序等痛點的“口號”。

其次,行業洗牌的概念是意味著業內出現某一新技術,或者渠道管理出現巨變,再或者是生產銷售有新的東西,而真正能擁有新技術,創造行業新光景的企業,便是那只黑馬,同時也能淘汰掉那批業內惡性競爭的 “害群之馬”。而選擇布局招商培訓會,便是試圖打破經銷商陳舊保守的經營思路,學習更多智能操控軟件和軟裝搭配知識,盡早地完善品牌化發展提出的新要求,如門店形象統一、產品價格統一、經銷商團隊素質高等,讓品牌化發展成為行業洗牌的得力后盾,規避被行業淘汰的風險!


【聚焦專題】PART2:嘗·培訓帶來的“多贏”甜頭


規范管理,推動轉型

往大方向來講,培訓會的有序召開確能起到規避淘汰風險的效用;往小方向來講,企業對內部員工、品牌經銷商的培訓意義便在于能使得企業的團隊知識、技能、工作方法、工作態度以及工作的價值觀得到改善和提高,從而發揮出最大的潛力提高個人和企業的業績,推動企業和個人的不斷進步,實現企業和個人的雙重發展。

在墻布產業面臨雙向洗牌時,企業通過這種培訓會將經銷商培養成能緊跟企業發展步伐的人才,無疑能增添廠商粘合度,避免企業的供給和經銷商的需求脫節;同時,培訓也是留住精英經銷商的重要手段,偶見品牌在培訓會上安排精英團隊獎勵、小組PK賽等環節,這能激勵經銷商的戰斗力,在下一個季度完成業績目標,并主動為推動品牌高速發展貢獻力量。

雖然說培訓會的環節大同小異,而且授課內容總有雷同,但不得不承認,墻布產業發展至今,培訓會已經成為當下能為經銷商傳授其他廣泛的僅有手段,在連續循環的培訓中,使得某些模式固化、思路落后的經銷商們能夠從單一技能轉變為多重技能,不再是“不變應萬變”的思路去服務消費者,而是能跟緊企業步伐,適應不斷變化的客戶需求,強化對品牌的認可度,加強經銷商的忠誠度,推動全國專賣店的統一,這對同步成長、提升雙方格調有極強的裨益!

但是對轉型升級為專賣的品牌來說,召開培訓會的注重點不應該是在“成本”上,還應該區分清楚培訓會的巡回性質、持續性質,巡回培訓會是在全國各區域分開召開,其弊端在于很難為某個區域進行持續的輔佐,后期要靠區域經理的強化,那么對區域經理的管理和培養便會顯得極其重要。召開培訓會不是一味救心丸,僅此一粒便長久有效,起死回生,它應該是一項需要循序漸進,長期攻堅的“持久戰役”,在管理中要不斷地去發現問題、解決問題、總結問題、改善問題,最終才能杜絕問題的死而復生,才能真正助力企業在轉型專賣的過程中規范門店管理,增強經銷商認可度。

 

【聚焦專題】PART2:嘗·培訓帶來的“多贏”甜頭


企業和消費者的服務橋梁

墻布生存在高度外包的產業鏈上,而且不論是前期的批發還是近期的專賣,“經銷商”皆成為產業鏈上不能或缺的一環,這個群體存在才成功地搭建起企業和消費者之間的橋梁,才足夠人力、足夠大范圍地宣傳推廣品牌,提升品牌號召力。

在采訪的過程中,我們與經銷商交流培訓會內容時,其中有高度認可培訓會影響力的經銷商,也不乏有反對聲音的經銷商們。從他們的角度來看,若說培訓會好,那便是能講解系統化、高強度、針對性的培訓內容,對自身的業務能力、營銷理念、銷售技巧、團隊管理、思維模式都是一次提升和飛躍。但是千里跋涉,就那么兩天時間進行講解,并沒有多實際的效用,甚至是不能完成落地活動,畢竟培訓老師提出的爆破活動是需要有品牌支持的,有團隊配合的,而這恰恰是品牌現在不足的,遠水解不了近渴,當經銷商亟需這些活動來提升時,企業的層層上報并不能有效的統一店面活動,就算有此計劃,也得等上一段時間,難免錯失良機。那么企業就應該在培訓會結束后也充分的考慮宣傳推廣、輔助爆破活動計劃,不能停留于培訓會的表面上,這樣才能真正地保持經銷商的粘合度,讓他們自愿成為企業和消費者的服務橋梁,若在培訓大會上,能聽見更多經銷商的心聲,把品牌的方方面面做得更完善些,才有可能夯實基礎,成功搭建其服務的橋梁!

 

既然培訓會能促成墻布企業規避淘汰風險,有利于企業規范管理,推動其轉型,同時也搭建了企業和消費者的服務橋梁,那么現階段來講,它是“利大于弊”的,而且短期內會激發經銷商信心、破除困惑,長期堅持也可以讓經銷商與品牌保持緊密聯系,明確企業發展目標、厘清企業發展規劃、把握企業發展方向。


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來源:慧亞-家居熱線(轉載請注明出處)

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